Dlaczego Twój fantastyczny produkt nie interesuje KLIENTA?
Uwaga! Może zaboleć.
Jak efektywnie sprzedawać?
Moich kilka ostatnich konsultacji pokazało mi, że cały czas jesteśmy naiwni (i ja też się do tej grupy zaliczam). Wcale nie jestem w tym dużo lepszy, może Ciut bardziej świadomym.
Dlaczego sporo ludzi boi się działać?
Jednym z głównych hamulców, który się pojawia i większości osób jest opinia innych.
Boimy się działać, sprzedawać, dzwonić. Co będzie jak coś źle powiemy, zrobimy? A jak się ośmieszymy? Boimy się, że ktoś nas źle oceni.
Okazuje się jednak, że takie postrzeganie to wielka pułapka, którą nastawiamy sami na siebie.
Ludzie przede wszystkim zajmują się SOBĄ a nie TOBĄ!
Paradoksem jest, że gdy prelegent, który występuje na sali przed 1000 widzów boi się opinii każdego ze słuchających. Tak naprawdę jednak każdy ze tych 1000 słuchających skupia się na tym, żeby samemu wyglądać jak najmądrzej na tle innych osób na sali.
Les Giblin w książce UMIEJĘTNOŚĆ POSTĘPOWANIA Z INNYMI pisze, że każdy z Twoich rozmówców jest tysiąc razy bardziej zainteresowany SOBĄ niż TOBĄ. Ale inni są wredni, co? Nie, nie! Niech Ci się nie wydaje, że w drugą stronę nie jest odwrotnie. TY też jesteś bardziej zainteresowany SOBĄ niż kimś innym 😉
Pewnie już szukasz argumentów, żeby jak najszybciej zaprzeczyć tym stwierdzeniom. Przecież ludzie też lubią robić coś bezinteresownie lub dobroczynnie. Tak, lubią. Tylko, że ich siłą napędową jest wtedy zupełnie coś innego. Ich siłą jest satysfakcja i przyjemność jaką się odczuwa w chwili dawania, lub w chwili, gdy druga osoba z wdzięczności może im podziękować.
Mnie przed sobą też głupio przyznać się, że faktycznie lubię jak za moje działania ktoś mi podziękuję. To wszystko co robię to dla własnego EGO? Naprawdę? …..niestety TAK.
Każdy kij ma jednak dwa końca. Tą zależność można wykorzystać w jak najbardziej pozytywny sposób.
Np. W SPRZEDAŻY.
Jedną z najważniejszych potrzeb każdego KLIENTA (każdej osoby!) jest zauważenie JEGO. Często nie On nie potrzebuje ani wiedzy, ani referencji, ani pięknego wykresu demonstracyjnego prezentowanego przez sprzedawcę.
Jedyną rzeczą co potrzebuje kupujący to zainteresowania jego osobą i jego potrzebami. Nic więcej.
Dla niektórych, to co Tu napiszę, zabrzmi jak herezja napiszę to jednak:
KLIENT nie potrzebuje informacji o Twojej usłudze czy produkcie.
On potrzebuje tylko jednego: zauważenia JEGO i JEGO potrzeb oraz współpracy na JEGO warunkach.
On potrzebuje skupienia się na nim.
Problem jest taki, że bardzo rzadko sprzedawca pyta o prawdziwe potrzeby KLIENTA.
Sprzedawcy często zarzucają KLIENTÓW tonami cyfr i parametrów, które mają go przekonać o super wartości oferowanego produktu. Paradoksalnie, te liczby zamiast zachęcać mogą odstraszać.Niektórzy „sprzedawcy” uważają, że jak zagadają KLIENTA to oznacza, że przejął ich argumenty. Kompletna bzdura! Prawda jest taka, że KLIENT tylko go wysłuchał. Często jeszcze się zirytował, bo musiał słuchać czegoś co zupełnie go nie interesuje.
Co Ci po informacji, że gęstość farby jest lepsza niż u konkurencji jak dla CIEBIE najważniejsze jest to, żeby kolor podobał się TWOJEJ żonie albo dziecku.
Zamiast gadać o sobie i dbać o własnego EGO zacznij w końcu dbać o KLIENTA. Rozmawiaj, pytaj i interesuj się. Mało kto wierzy, że jak się spytasz to Klient sam Ci powie jak go obsłużyć.
Kiedy pytałeś Klienta jak chciałby być obsługiwany?
Do czego jest mu potrzebna „farba”?
Kiedy pytałeś co jest dla niego naprawdę ważne? Dlaczego jego praca jest ważna dla niego?
Kiedy pytałeś co sprawi, że będzie zadowolony z Twojej obsługi?
Kiedy pytałeś o to co możesz dla niego zrobić oprócz sprzedaży swoich usług?
Kiedy pytałeś jak możesz zadbać o jego bezpieczeństwo?
Kiedy pytałeś o to co możesz najmniejszego zrobić, żeby jeszcze bardziej był zadowolony z Twojej obsługi?
Kiedy pytałeś jakie parametry powinien mieć idealny produkt, który będzie najlepiej służył Klientowi?
A ile razy mówiłeś o swoim produkcie?
Chcesz więcej sprzedawać? Może warto przestać myśleć o sobie i rzeczywiście skupić się na KUPUJĄCYM.
KLIENTA naprawdę TY i TWÓJ produkt nie interesuje.
Chcesz sprzedawać więcej?
Dbaj o KLIENTA tak, żeby poczuł się najważniejszy i najbardziej wyjątkowy.
To wystarczy.
Powodzenia
Inne artykuły o sprzedaży znajdziesz tutaj:
Szkolenie – Sztuka Sprzedaży – Jak być ciekawym i sprzedawać więcej?