Jak poprawić biznes dzięki 1% zmianom?  Marketing cz.1

 

Dziś napiszę kilka propozycji zmian w marketingu. Jakie tutaj małe lub średnie zmiany można wprowadzić by firma działała sprawniej.

Zacznijmy kolejną burzę mózgów. Jakie drobne elementy możemy zmienić, żeby nasze usługi lub produkty sprzedawały się lepiej?

1. Język

Zmień język funkcjonalności na język korzyści i wartości. Większość firm cały czas komunikuje swoje produkty pod kątem ich funkcjonalności lub parametrów. Tyle, że Klientów często mało to interesuje. Po co mi informacja, że drukarka ma 73 igły albo drukuje w 345 kolorach. Ja chcę wiedzieć dlaczego ta drukarka jest najlepsza dla mnie! Może mam pecha ale jak wchodzę na strony to w 90% nikt mnie nie zachęca do współpracy! Firmy chwalą się tym co sprzedają. Prawie nikt nie informuje mnie co ja będę miał ze współpracy.

Jedno z planetarium zamiast podkreślać w ofercie wspaniałe wycieczki (czyli cechy) napisało

„przyjdź przez chwilę poczuć się jak w kosmosie i miej wszystkie gwiazdy na wyciągnięcie ręki”

Widzisz różnicę?

Oczekiwania klientów związane z zakupem przedmiotów lub usług można zaklasyfikować do 2 podstawowych grup: „więcej” i „mniej”.

Klienci na ogół oczekują:

więcej miłości, pieniędzy, akceptacji i wolnego czasu
mniej stresu, konfliktów, kłopotów

2. Sprawdź co Ty oferujesz?

Do weryfikacji Twojej propozycji polecam zrobić Value Proposition Canvas. (znajdziesz w Internecie co to jest).

Być może zmiana języka to niej jest coś prostego. Warto o niej jednak pamiętać i systematycznie ją wprowadzać. Nawet małymi krokami.

Twórz swoją markę w Internecie.

Na jednym ze spotkań poświęconych budowaniu marki w Social Media usłyszałem o kilku narzędziach dzięki, którym twoja marka będzie zauważalna.

– bądź aktywny. Komentuj inne posty z branży (3 komentarze dziennie na Linkedin-ie). Dzięki temu Ty i Twoja firma stajecie się widoczni wśród społeczności. Łatwiej Was zauważyć. Klienci dużo chętniej korzystają z usług tych, których znają i lubią.

– pisz regularnie artykuły, twórz podcast, twórz bloga, poradnik branżowy. Regularność to słowo klucz. Najlepiej jak będzie to post ciekawy i obejrzy go 15 tysięcy osób. Zwróć jednak uwagę, że nawet gdyby był mniej interesujący to i tak klienci widzą, że w firmie coś się dzieje.

Jak nie masz sam czasu to stwórz system w pracy – niech co tydzień jedna losowo wybrana osoba z firmy przygotuje 1 publikację ekspercką, która pojawi się na stronie. Niech każdy z pracowników w ciągu miesiąca przygotuje choć 1 lub 2 ciekawe wpisy i strona będzie żyła. Gdy Klient szuka informacji o firmie wchodzi i widzi, że się nic nie dzieje to od razu czuje zniechęcenie do tej firmy. Bardzo często są jeszcze fanpage na FB, gdzie ostatni wpis pojawił się rok temu.

– słowa kluczowe. Zainwestuj w słowa kluczowe, po których klient może Ciebie znaleźć. Nie czekaj, aż sam Cię znajdzie. Pozwól mu znaleźć Ciebie choć trochę szybciej i łatwiej.

3. Testuj swoje pomysły.

Jest takie piękne powiedzenie: THINK BIG – Fail & learn fast & cheap. W filozofii kaizen porażka to nie problem. Róbmy błędy! Tyle, że małe i szybko się na nich uczmy.

– przed kampanią pytaj klientów lub swoją społeczność, który z pomysłów promocyjnych jest lepszy. Testuj wzory opakowań, testuj produkty i usługi. Ludzie lubią angażować się i pomagać innym. Nie dość, że pokazujesz Klientom, że liczysz się z ich zdaniem to jeszcze masz bezpłatną informację zwrotną co może się podobać większej grupie odbiorców.

– sprawdzaj tematy, które mogą bardziej interesować Twoich klientów. (np. w google analitics)

– pytaj klientów! Przy każdym bezpośrednim kontakcie telefonicznym czy bezpośrednim sprawdzaj skąd dowiedzieli się o ofercie oraz jaki kanał komunikacji im najlepiej odpowiada.

4. Podglądaj konkurencję.

Raz w miesiącu poświęć 30 min, na to by zobaczyć jak działa Twoja konkurencja:

– sprawdzaj czy konkurencja ma jakiś nowy produkt, który daje im przewagę na rynku. Zweryfikuj czy też warto go wprowadzić do Twojego portfilio.

– sprawdzaj jak działa ich system marketingowy. Możesz to zrobić przez stronę Brand24.pl. Przeanalizuj ją i sprawdź, które elementy ich systemu marketingowego są najpopularniejsze. Zastanów się czy ich nie naśladować i przetestować.

5. Grupa docelowa.

Raz na pół roku sprawdzaj i koryguj swoją grupę docelową. Być może w tym czasie ze względu na modę lub jakieś nowe zastosowanie Twojego produktu pojawiła Ci się grupa, która kupuje Twoje usługi/produkty a ją zaniedbujesz?

6. Podpowiedzi.

– zrób sobie ładną stopkę w mailu. W każdej wysyłanej korespondencji, podpowiadaj żeby zadowolony Klient Ciebie polecał.

7. Zwiększ lojalność Klientów.

– ludzie lubią być traktowani lepiej za to, że są lojalni. Zachęcaj Klientów do lojalności.

Ostatnio byłem na wakacjach. W ciastkarni właściciel za to, że kupowaliśmy jego naprawdę fantastyczne pączki dodawał nam do zakupów po małym ciastku. Jego to kosztowało bardzo niewiele. My czuliśmy przez to do niego przez to większą sympatię i nie było dnia, żebyśmy do niego nie wracali. Były inne ciastkarnie ale codziennie wracaliśmy do niego! Nie robił nic wielkiego, nie tworzył programów lojalnościowych, po prostu swoim uśmiechem, otwartością i …dodatkowymi ciastkami zachęcał nas do powrotu. Pomyśl, jakie „ciastko” mógłbyś sam dodawać klientom do zakupów.

– jednym z pomysłów jest dodawanie do paczek do Klientów imiennych podziękowań za usługę. Dodaj małą karteczkę z odręcznie napisanym podziękowaniem.

– dbaj o estetykę wysyłanych paczek. Wśród wielu paczek, które otrzymuje Klient Twoja może zwrócić jego uwagę. Taka drobna rzecz pokazuje Klientowi Twoją dbałość o szczegóły. To może być Twoim atutem w sprzedaży.

8. Zwiększ szybkość reakcji na pytania od Klientów.

– dodaj chatboty (mikroprogramy, które automatycznie odpowiadają na pytania Klientów). Dodatkowo umożliwiają prawie natychmiastowy kontakt kogoś z Twojej firmy z Klientem ze strony. Program wysyła informację do kilku osób jednocześnie. Gdy jedna osoba nie może to odbiera druga, lub trzecia czy czwarta. Sporo Klientów o tym nie wie i są zaskoczeni, szybkością obsługi.

Popraw User Experience strony internetowej (dostosuj stronę do użytkownika, żeby była jak najprzyjaźniejsza i najłatwiejsza w obsłudze)

– dodaj różne formy dostawy produktów. Nie każdy klient może być przekonany do Twoich sugestii.

– dodaj różne formy płatności. Są klienci, którzy nie mają zaufania do przelewów elektronicznych.

– napisz w widocznym miejscu jak działasz w wypadku reklamacji i zwrotów. Mówiąc o tym odważnie zwiększasz poczucie bezpieczeństwa Klienta.

– od czasu do czasu poproś kogoś nieznajomego, żeby ocenił Twoją stronę.

Ty już jesteś do niej przyzwyczajony ale inni widzą od razu hamulce, które blokują ich przed współpracą. Są programy pokazujące, jak Klienci poruszają się po Twojej stronie. Spytaj go co zachęca do klikania, a co drażni.

– skasuj miejsca, które dekoncentrują Klientów.

– skasuj rzeczy, które powodują, ze strona się długo ładuje (ludzie chcą mieć szybki dostęp do informacji).

– jak najszybciej zachęcaj odwiedzających Twoją stronę internetową do zakupów usług lub produktów.

– sprawdź czy Twoja strona internetowa dobrze działa na urządzeniach mobilnych. Obecnie większość osób ogląda strony na komórkach.

Nie mówię, żebyś od razu wprowadzał wszystkie elementy. Możesz zrobić sobie listę i wprowadzać kolejny punkt w kolejnym tygodniu. 1% zmiany to ewolucja, a nie rewolucja.

Tyle na dziś. Czekam na Wasze propozycje 1%-ych zmian w tworzeniu strategii marketingowej. Przedstawiłem kilka propozycji. Na pewno macie ich więcej. Co Ty byś dodał do listy?