Sprzedawca – zawód dla introwertyka
Kim powinien być sprzedawca? Ekstrawertykiem czy introwertykiem?
Większość ludzi bez namysłu odpowie, że sprzedawca kojarzy mu się głównie z osobą aktywną, gadatliwą i pewną siebie. To idealne cechy każdego ekstrawertyka, ale czy tak jest na pewno?
W latach 80 ubiegłego wieku, sektor usług odpowiadał za 50% światowego produktu krajowego brutto. W 1995 już za ok 65%. Dziś szacuje się, że aż 80% ludzi w USA zarabia właśnie na usługach.
Wraz z tą zmianą zmieniły się również preferencję kupujących. Coraz więcej klientów, szuka osób, które potrafią nawiązywać trwałe relacje na długo i są empatyczni.
Kim więc powinien być sprzedawca? Ekstrawertykiem czy introwertykiem? Kogo wolą Klienci?
Sprzedawca ekstrawertyk
Od dziecka otoczenie nieświadomie promuje ludzi wygadanych i ekstrawertycznych. Ten kto umie błyszczeć w grupie, ten co jest pewniejszy siebie, ten co ma mniej oporów przed wypowiadaniem się w tłumie zazwyczaj odbierany jest za kogoś bardziej przebojowego i osobę, której przepowiadany jest większy sukces. Lekkość nawiązywania kontaktów, otwartość , przebojowość, optymizm – to bez wątpienia bardzo duże atuty.
Takie atuty uznajemy przeważnie za wymarzone cechy dobrego handlowca.
Faktycznie osoby ekstrawertyczne bardzo często odnoszą w sprzedaży bardzo dobre wyniki.
Ostatnie badania pokazują, że w sprzedaży Klienci coraz bardziej poszukują jednak sprzedawców o zupełnie innych atutach.
Zalety ekstrawertyka to m.in.:
- śmiałość,
- elokwencja,
- łatwość nawiązywania nowych kontaktów,
- nie przejmowanie się porażkami.
Niestety jest też ciemna strona takiej osobowości:
- jest gadułą
- jest skupiony na sobie
- jest głośny
- nie szanuje zdania Klienta i z czasem staje się „namolny” i nieznośny
- często naciąga i manipuluje faktami
- bywa, że żeby osiągnąć sukces po prostu z prawdą się zdecydowanie mija.
Obecnie przychodzą jednak czasy, że Klienci mają już dość ekstrawertyków. Już nie chcą, uśmiechniętych, wyżelowanych, pachnących handlowców w super atrakcyjnych samochodach służbowych, którzy pięknymi słówkami starają się im wcisnąć kolejny produkt, który zupełnie im w tej chwili jest niepotrzebny. „Super okazja”. „Niech Pan kupi, bo zaraz skończy się promocja”. „Podobne produkty u konkurencji kosztują 2 razy drożej, a tamte jeszcze często się psuja”.
Dość łatwo poznać, że czarujący ekstrawertyk pracuje nie tyle dla dobra Klienta co z myślą o własnej prowizji i swoim celu (np. weekendzie w Jastarnii czy na Majorce)
A jaki jest introwertyk?
Sprzedawca introwertyk
Panujący stereotyp głosi, że introwertyk do sprzedaży się zupełnie nie nadaje. Introwertyk to cichy mruk, który więcej słucha niż mówi i raczej ucieka od bliskich kontaktów z ludźmi. Czy zatrudniłbyś cichą, spokojną osobę do działu handlowego?
Świat się jednak zmienia. Klienci coraz mniej chcą spotykać się z kolejnym rozgadanym, powtarzającym podobne formułki handlowcem ekstrawertykiem. Po 100 spotkań z natarczywymi handlowcami zaufanie do nich jest już bardzo małe. Klienci mają dość wciskania im produktów, przed kolejnego szablonowego wygadanego klona.
Dziś Klienci szukają handlowców, którzy są empatyczni, spokojni i nastawieni na ich wysłuchanie.
Klient nie chce spotykać się z kimś, kto nie zauważa najważniejszej osoby w biznesie – JEGO. Dziś coraz większe sukcesy odnoszą Ci co mniej mówią a więcej słuchają, Jedną z najważniejszych potrzeb człowieka jest bycie zauważonym. I to nie tyle, przez rzeczy takie jak dom, samochód, ubranie (choć niektórzy to też lubią), najważniejsze dla ludzi jest zauważenie JEGO działań. Jak to jest prowadzić taką firmę? Jak to jest jak się zarządza 15 osobami i jest się odpowiedzialny za ich rodziny? Jak to jest jak się pracuje po 20 h na dobę? Klienci potrzebują właśnie zauważenia. Paradoksalnie właśnie tą wartość oferują im zamknięci w sobie, spokojni, lubiący długotrwałe relacje introwertycy. Brakuje sprzedawców, którzy są autentyczni i empatyczni. Rynek właśnie na takich dziś czeka.
W naszej świadomości introwertyk to osoba mocno zamknięta. Nie do końca to prawda. Introwertyk, to osoba, która dba o relacje i kontaktuje się z ludźmi na tyle co potrzebuje. Ma grono przyjaciół, wychodzi na imprezy, do kina, lubi się spotykać tylko nie lubi być w centrum uwagi. Woli wypowiadać się wtedy gdy trzeba, a nie mielić jęzorem na prawo i lewo bez potrzeby. Nie lubi też nadmiaru bodźców zewnętrznych. Ponoć już kilkuletnie dziecko można poznać czy jest introwertykiem. Introwertyk jest… dużo głośniejszy! Po prostu, hałas czy krzyk dużo bardziej go boli niż ekstrawertyka.
Jakie są zalety introwertyka – sprzedawcy:
- po pierwsze introwertyk potrafi doskonale słuchać, dzięki temu zyskuje zaufanie i poznaje prawdziwe intencje Klienta
- introwertycy są świetnymi obserwatorami. Zwracają uwagę na subtelne sygnały, których ekstrawertycy zupełnie pomijają.
- cenią jakość relacji a nie ich ilość (ekstrawertycy kwitną w tłumie, ale ich relacje często są bardzo powierzchowne i krótkotrwałe)
- są prostolinijni i szczerzy, gdy mówią to mówią o faktach i konkretach, które są przemyślane i nie gołosłowne.Nie koloryzują! W przeciwieństwie do ekstrawertyków nie opowiadają bajek i niesamowitych historii pobudzających wyobraźnię Klienta (dzięki temu nie tworzą rozbudzonych oczekiwań Klientów. Ekstrawertycy często koloryzują i w efekcie nie dotrzymują wyolbrzymionych obietnic),
- są bardziej skrupulatni, są lepiej przygotowani do spotkań
- przeważnie mają analityczne umysły,
- są nastawieni na MY a nie na JA,
- długa relacja jest dla nich ważniejsza niż szybki zysk,
- głównym ich produktem nie jest sprzedawana rzecz – ich głównym produktem, który sprzedają jest ich reputacja, zaufanie i długofalowa relacja.
- bardziej dbają o obsługę posprzedażową (bo zależy im na relacjach długoterminowych).
- introwertycy zmierzają do celu spotkania (nic tak nie rozprasza jak przegadanie).
- mają więcej empatii, łatwiej im wejść w tzw. buty klienta
Okazuje się, że przy sprzedaży gdzie liczy się budowanie relacji i dopasowanie produktu do potrzeb klienta introwertycy często osiągają znacznie lepsze wyniki od powierzchownych i złotoustych ekstrawertyków. Dziś osoba potrafiąca aktywnie i z zainteresowaniem wysłuchać KLIENTA jest kimś WYJĄTKOWYM. Dziś słuchaczy naprawdę brakuje.
Owszem, introwertycy też mają wady:
- niektórym brakuje przebojowości, śmiałości i odwagi,
- mówią konkretami i czasami brakuje im barwniejszych słów,
- mają mniejszą determinacja w poznawaniu nowych Klientów, wolą obsługiwać starych,
- mają mniejsza determinacja w kończeniu procesu sprzedażowego. Długo czekają aż KLIENT podejmie decyzję zgodną z sobą.
- przejmują się porażkami i odmowami.
Myślę, jednak że wbrew ogólnym opiniom warto czasami zastanowić się czy na handlowca zatrudnić introwertyka zamiast ekstrawertyka 😉
A czy Ty znasz takich sprzedawców? Znasz sprzedawców, którzy mniej mówią a mimo to chętniej od nich kupujesz? Jakie Ty masz doświadczenia?
Poniżej kilka innych artykułów dotyczących zauważenia i sprzedaży:
Będzie nam Pana/Pani brakować.
Jak sprzedawać po KLIENT-owemu
