Słuchaj i sprzedawaj

Pamiętasz  dowcip o firodach i myśliwych?

Przechwala się trzech myśliwych.
Pierwszy z nich:
– Ja to byłem w Afryce i polowałem na lwy! Mówię Wam dwa olbrzymie lwy mnie atakowały, a ja trach, trach ze strzelby i oba upolowałem. Jeden był już pół metra od mojej lufy. Zobaczcie jakie mam wspaniałe ich futra.
Drugi:
– A ja to byłem na Alasce i polowałem na łosie! Widzicie to wspaniałe poroże. Zobaczcie jaki wspaniały okaz trafiłem.
Na to ostatni:
– Hmm, panowie a ja byłem w Norwegii…
– A fiordy ty widziałeś?
– Fiordy!? Panowie, fiordy to mi z ręki jadły.

Nie jestem fanem polowań ale ten dowcip naprawdę bardzo mi się podoba. Bohater dowcipu absolutnie nie wygląda ani na myśliwego ani na kogoś kto wie co to fiordy. Naszą sympatię budzi tu jego niewiedza i ślepa chęć zrobienia wrażenia na pozostałych kolegach.

Idealna sprzedaż

Mnie te fiordy kojarzą się też ze sprzedażą. Okazuje się, że ta niewiedza jest bardzo istotna. I prawdopodobnie  każdy z nas chciałby, żeby Klienci kupowali od nas tak jakby jedli nam z ręki (i gdyby przypadkowo mieli na nazwisko Fiord to też bylibyśmy bardzo szczęśliwi ;)). Przyznaj, chciałbyś żeby Twoi Klienci zachowywali się jak te śmieszne „fiordy” i jedli Ci z ręki? No może nawet nie z ręki ale w taki sposób, żeby byli zadowoleni i szczęśliwi a TY z satysfakcją mógłbyś  spojrzeć sobie w lustro i powiedzieć, kurcze dałem mu (Klientowi) wspaniałą wartość, której rzeczywiście potrzebował. Mój produkt (usługa) rzeczywiście pozwoli mu na spełnienie jego pragnień i potrzeb. Sprzedałem mu to co rzeczywiście chciał i nawet nie musiałem go do tego namawiać.

Chciałbyś tak sprzedawać? Ja mam takie marzenie! Czy abstrakcyjne? Hmmm, okazuje się, że nie 😉

Często samo słowo sprzedawanie budzi nasze negatywne emocje i skrzywienie na twarzy. Wielu osobom sprzedaż kojarzy się wyłącznie z naciąganiem i natręctwem. Pewnie dlatego tak wiele osób tak bardzo jej nie lubi. Sprzedaż kojarzy się z czymś negatywnym, mało etycznym i Sprzedaję bo muszę! Sprzedaję, bo muszę zrobić obrót, bo muszę mieć pracę, bo muszę zarobić na kolejny miesiąc. W sprzedaży jestem JA, moje potrzeby i mój produkt. A to ja wiem lepiej czy ten produkt jest klientowi potrzebny czy nie. Ja jestem ekspertem a Klient jest tym, który ma mnie wysłuchać i przyznać mi rację, że mój produkt najlepiej spełni jego oczekiwania i od 30 lat czekał na takiego człowieka jak JA.

A gdzie jest Klient? Uciekł? Schował się za weneckim lustrem? Jak to jest, że stoi przed Tobą a go nie widzisz?

Sprzedaż (stereotypowa)

Pewnie nie raz ktoś dzwonił do Ciebie z ofertą i wygłaszał 5-cio minutowe monologi, zachęcające do super i najlepszej dla Ciebie oferty? Jak się wtedy czułeś?

Mam właśnie dla Pana super tablet, mierzący temperaturę w Azji i na Alasce z funkcją grzania stóp w zimne zimowe wieczory. Mam ją w niesamowitej promocji za 50% ceny do końca dzisiejszego dnia.  Ludzie podobni do Pana właśnie kupili przed chwilą 3 sztuki. Na pewno tak mądry gość jak Pan nie odrzuci tak wspaniałej oferty?

Coś Ci to przypomina?

Czy czujesz, że w takie sprzedaży jest coś nie tak? Naprawdę będziesz mądry jak kupisz niepotrzebny Ci tablet? Ktoś zapytał Cię czy coś chcesz? Czy masz takie potrzeby? Czy jest Ci ten produkt potrzebny?

A teraz mam pytanie do Ciebie. Czy czasami przypadkiem sam tak nie działasz? Może nie dokładnie identycznie (bo w końcu nie masz takich tabletów;) ale czy czasami sam nie chcesz za bardzo być ekspertem Klienta?

No właśnie….

Cel sprzedaży

A jakby Twoim celem nie była sprzedaż?

A gdyby Twoim celem było w wyłącznie zrozumienie potrzeb klienta i służenia mu najlepiej jak potrafisz (i w dodatku na Twoich warunkach finansowych)?

Znam metodę, która działa i którą z wielką przyjemnością uczę i praktykuje. To metoda, której się nauczyłem od Tomka Zielińskiego.

Podstawowa jej zasada brzmi:

„W każdej sprzedaży znajdź Klienta”

Takiego Klienta, który najlepiej wie co mu potrzeba.  Który jest największym ekspertem od siebie, swojej firmy i swojego życia.  Takiego, który sporo przeżył, doświadczył i który jest dla Ciebie ważny i którym, rzeczywiście jesteś zainteresowany. Celem takiej sprzedaży jest wysłuchanie potrzeb klienta i podążanie drogą, którą On sam sobie wyznaczy.

Wiem, że dla niektórych ta wiadomość będzie czymś irracjonalnym ale jednym ze sporych  moich odkryć jest to, żeby w sprzedaży jest:

NIC NIE WIEDZIEĆ”!

Po prostu pytać, pytać i pytać. Zostawić całą swoją wiedzę za drzwiami i pytać co chce Klient. Co więcej:

NIC MU NIE PODPOWIADAĆ! 

Przykład sprzedaży opartej na Kliencie

Pewnie już na to czekasz. Przykład? OK.  Ile razy ktoś każe na odczepnego przysłać Ci ofertę. Często tak masz? Co wtedy robisz? Siadasz do komputera i piszesz, coś co nawet nie wiesz czy ktoś nawet przeczyta.  Każdy jest inny, JA, TY, TWOJA ŻONA, MĄŻ, TWOJE DZIECKO i TWÓJ KLIENT.  Każdy chce, żeby poczuć się wyjątkowo. Klient Też! Zamiast być 170 osobą wysyłającą typowy schemat oferty dopytaj. Jak? Prosto, spytaj się jak ma ta oferta wyglądać, żeby ktoś potraktował ją poważnie! Słowo poważnie jest tu niesamowicie ważnym elementem. Poważnie to znaczy na serio. To znaczy, że oboje robimy coś na poważnie, a nie dla udawanego tańca z ofertami, które ma się daleko od potrzeb Klienta.

Niech Klient Ci podpowie jak ta oferta powinna wyglądać? Nie zgaduj! Zamknij „paszczę” i słuchaj. Nie wymyślaj za niego i nie podpowiadaj. Słuchaj! Wtedy Klient nie dość, że czuje się zauważony to jeszcze zacznie podpowiadać. Zacznie mówić co faktycznie potrzebuje.

” Hmmm …żeby poważnie potraktować ofertę? To teraz mówimy na serio, tak?” No to wyciągam rzeczywistą ofertę.

Żeby kupić od Pana ten produkt czy usługę to potrzebuję :

  • dobrego produktu ( a jakby ten dobry produkt miał wyglądać? co jest w nim dla Pana, Panie Fiordzie ważne?),
  • gwarancji (Panie Fiordzie, a jak by ta gwarancja miała wyglądać? Jak taka gwarancja powinna wyglądać, żeby Pan kupił mój produkt?),
  • szybkiego serwisu (a ten szybki serwis to jakby miał wyglądać?)
  • żeby ktoś raz na miesiąc do mnie zadzwonił spytać się czy wszystko w porządku albo żeby ktoś raz na miesiąc wpadł do mnie na kawę i przejrzał aktualizację systemu w komputerze ( jak często i w jaki dzień?)

Wystarczy dalej dopytywać a Klient sam Ci powie 😉

Bardzo ważne jest też słowo talizman. Jakie? To słowo „poważnie”  i jest tu bardzo istotne. To jakby wyciąganie rzeczywistych potrzeb i rzeczywistych warunków.

Czy coś jeszcze Pan potrzebuje? Co by Pan jeszcze chciał, żebyśmy długo mogli współpracować? No…to może jeszcze ciasteczka do kawy jak Pan przyjedzie. Straszny łasuch jestem. Czy to już wszystko? Tak …to chyba wszystko?

Czy jak Panu to dam to oferta będzie dla Pana ok?

Tak…to będzie ok.

I podpiszemy umowę.

Tak. Wtedy chętnie.

Klient wie najlepiej!

Sprzedawcy często są mądrzejsi od Klientów. I to jest właśnie to co ich gubi. Gdy spytasz się menadżera w firmie dlaczego jest kiepska sprzedaż to Ci powie: Znajdzie pewnie bardzo dobre odpowiedzi:  bo problem numer 1, numer 3 i numer 4. Idziesz do handlowca i zadajesz to samo pytanie a on: bo problem numer 7, numer 2 i numer 3.  O jeden problem się powtarza, pewnie na nim trzeba się skupić i zaczynasz nad nim pracować. Tak pewnie jest w większości firm. Tyle, że jak to samo pytanie zadamy Klientowi to On odpowie: nie współpracuję z tą firmą bo: problem 10, problem 12 i problem 24.

Okazuje się, że są to problemy zupełnie inne! Tylko Klientów nikt się nie pyta. Przeważnie MY wiemy lepiej.

Sprzedaż a kaizen

Kaizen mówi:

odrzucaj ustalony stan rzeczy (nie sprzedawaj nachalnie tak jak inni! sprzedawaj szukając potrzeb Klienta),

myśl nad rozwiązaniami możliwymi do wdrożenia (pytanie nie jest chyba czymś skomplikowanym),

wybieraj proste rozwiązania nie czekając na idealne (pytania nie muszą być niesamowicie poprawne językowo, wystarczy, że będziesz kimś zainteresowany, nic więcej!),

użyj sprytu zamiast pieniędzy (tu akurat nie wiem czy to spryt, to po prostu chęć zauważenie Klienta zamiast dawania rabatów). Klienci kupują coś jeszcze niż tylko produkt. Zawsze jest coś jeszcze!  Prawie nigdy cena nie jest najistotniejszym parametrem zakupu). Znajdź tą wartość, co to jest!

W tym modelu jest podobnie. Wystarczy pytać, a nie zgadywać. Wystarczy mieć więcej pokory i  nie być mądrzejszym od Klienta. Wystarczy słuchać, a nie inwestować w rzeczy, których klient nie potrzebuje. To wszystko jest proste.  Kaizen to optymalizacja działań.  Tu też to jest.

Jak Ci się taki model podoba? Jakbyś miał jakieś pytania to zachęcam do kontaktu.

A teraz zamknij „paszczę”:

Słuchaj i sprzedawaj!

Tak na poważnie! Tak żeby rodzina Fiordów Tobie z ….ręki jadła. Kupować też niech kupuje 😉 Niech kaizenowa moc małych zmian będzie z Tobą! 😉

PS. Jeżeli jesteś zainteresowany jak sprzedawać więcej i zgodnie ze swoimi wartościami skontaktuj się ze mną: biuro@tomasz-miler.pl