Na zaloty czy oświadczyny? Jak sprzedawać?

Wyobraź sobie pewną hipotetyczną sytuację.

Jest słoneczny, piękny dzień. W kawiarni w Zakopanem siedzi piękna kobieta (obojętnie czy jesteś mężczyzną czy kobietą na chwilę wyobraź sobie, że nią jesteś. Tak na minutę, nie dłużej! To jak? „Challenge” przyjęty? Dasz radę?;))

Delektujesz się widokiem na góry, smakiem kawy i kolejną łyżeczką fantastycznie smakującego tortu bezowego z musem malinowym.  Miło? Czujesz ten smak i uczucie?

Nagle widzisz obcego mężczyznę, który się do Ciebie bardzo uśmiecha. Nagle zza pleców wyciąga wielki bukiet wspaniałych róż podchodzi do Ciebie, klęka na kolano i mówi:

Nazywam się Jurek Kowalski jestem instruktorem narciarskim, mam mieszkanie pod Nosalem, mam własny hotel, mam fantastyczną pracę, zarabiam 30000 miesięcznie i zarządzam 5 firmami. Bardzo mi się Pani podoba. Wyjdzie Pani za mnie?

Co odpowiadasz?

  1. Nie zastanawiasz się i szybko, żeby się gość nie rozmyślił mówisz: „TAK!”.
  2. Patrzysz ze zdziwieniem na stojącego przed tobą „ufoludka” i grzecznie mówisz: „Przepraszam ale NIE, nie znam Pana!”.

Pewnie gdy odpowiadasz na poważnie to dasz drugą odpowiedz. Nie wyjdziesz za osobę, której nie znasz Pewnie rozejrzysz się i pomyślisz: gdzie tu jest ukryta kamera? On naprawdę na poważnie czy się ze mnie nabija? Przecież nikt ze zdrowym rozsądkiem nie weżmie takich oświadczyn na serio. Przecież On tylko siebie zareklamował. A gdzie rzeczywistość. Nie wiesz, czy Ci się z nią dobrze rozmawia, Nie wiesz czy to mówi prawdę czy oszukuje. Przecież to szczyt naiwności się zgodzić.  Fajnie by było, gdyby to co mówi było prawdą ale nie zrobisz z siebie kogoś tak beznadziejnie naiwnego i nie zgodzisz się od razu.

Większość osób w pierwszej chwili odpowie ZDECYDOWANE NIE.

Dlaczego? Bo nie znamy tej osoby, bo ta osoba nie zna nas? Bo nie wiemy czy z tą osobą fajnie nam się będzie spędzać czas? Czy ta osoba oprócz naszej fizjonomii widzi w nas jeszcze coś innego? Przecież to nie On ma decydować co jest dla mnie dobre. To ja sama  musimy sprawdzić czy ta osoba jest kimś ciekawym i czy będzie mi rzeczywiście pasować. Czy będzie dla mnie miła? Czy będzie o mnie dbać? Czy nie będzie rozrzucać skarpetek po mieszkaniu?

Myślę, że każdy z nas miał podobne doświadczenia …W SPRZEDAŻY.

Ile razy, ktoś próbował Ci wcisnąć produkt, którego nie potrzebowałeś.

Raz? 5? 10? 50 razy?

Jak się wtedy czułeś? Czy Twoja intuicja nie krzyczała wtedy UWAŻAJ, UWAŻAJ! Coś tu brzydko pachnie! Uciekaj!

Bardzo często mamy właśnie do czynienia z taką sprzedażą na oświadczyny.

Gdy ktoś tylko zachwala parametry swojego produktu lub przedstawia zalety usług. Czy wtedy czujemy, że to coś dla nas?

Gdy handlowiec zaczyna mówić kwiecisty monolog o zaletach produktu podświadomie się wyłączamy. Przecież On kompletnie nie nie jest nami zainteresowany. Jest zainteresowany sobą i swoimi potrzebami a nie nami. To odpycha!

Klient nie chce oświadczyn. Klient potrzebuje zalotów. Pamiętasz jak się zalecałeś/albo zalecałaś kiedyś do chłopaka lub dziewczyny? Co robiłeś jak chciałeś pozyskać jego/jej uwagę?

Nie wiem jak Ty ale Ja umawiając się na randkę zawsze starałem się po pierwsze zainteresować się drugą osobą. Szukałem wspólnych zainteresowań. Rozmawiałem, byłem ciekaw doświadczeń życiowych. Budowałem ZAUFANIE.

W sprzedaży ten element zalotów też jest tak samo bardzo istotny. Obecnie, gdy ludzie zajmują się rzeczami (kolejnym domem, autem, wakacjami) bardzo mało osób jest ciekawych prawdziwych wartości osób.

Mało kto jest zainteresowany ludźmi i ich doświadczeniami.

A to jest naprawdę to czego ludzie potrzebują najbardziej.

Sprzedaż również zacznij od zalotów.

Od zainteresowania się drugą osobą (I jest jeszcze jedno. Nie rób tego sztucznie.To wyjdzie.Tu czuć) 

Zainteresuj się Klientem. Tak naprawdę. Bądź ciekawy jego, jego doświadczeń i jego potrzeb.

Spytaj o niego! Spytaj o to czego inni nie pytają

Jak osiągnął swój cel?

Jak to jest zarządzać własną firmą?

Jak to jest jak się nie ma czasu na rodzinę?

Jak to jest jak się bierze odpowiedzialność za siebie, swoją rodzinę i rodziny pracowników?

Jak to jest podejmować szybko trudne decyzje?

Jak to jest gdy pomimo dużych nakładów czasu na wyniki tych wyników czasem nie ma?

Jak to jest nie poddawać się, gdy po raz kolejny ktoś kładzie Ci kłody pod nogi?

Jak się awansuje w takiej firmie w jakiej Pan pracuje?

Jak się dostaje tak ważne stanowisko w takiej firmie?

Jak się zdobywa wiedzę, żeby prowadzić tak dużą firmę?

Co w tej chwili jest w jego biznesie najważniejsze? .

Z czym się teraz boryka?

Co go hamuje w rozwoju?

Co dziś mogłoby mu pomóc w biznesie?

To są niektóre pytania, które budują twój najważniejszy element sprzedaży – ZAUFANIE.

To nie parametry Twoich produktów interesują Twojego Klienta. Najbardziej interesuje go …….ON sam! 

Po pierwsze On chce żebyś go zauważył! Zobaczył człowieka i jego wyjątkową historię. Dopiero jak zdobędziesz zaufane Klienta możesz spytać się o pokazanie jego prawdziwych potrzeb. Wcześniej nic Ci nie powie. Dopiero jak się zainteresujesz Klientem, jak On poczuje, że faktycznie jesteś dla niego ważny i zauważasz jego to dopiero wtedy możesz go spytać o to…jak możesz mu służyć i czy Twój produkt będzie dla niego odpowiedni.

Podsumowując ten odcinek:

Najpierw Zaloty a później oświadczyny,a nie odwrotnie 😉

Wiem to trudniejsze! To trwa dłużej. Z pewnością WARTO

A Ty jak sprzedajesz?

PS. Przykład  z oświadczynami „pożyczyłem” z prelekcji fantastycznego mówcy motywacyjnego – Jerzego Zientkowskiego. Moim zdaniem jest genialna. Gorąco polecam i jego kursy i prelekcję.

 

 

 

 


.