To nie o Tobie – Klient mówi o sobie!

Jesteś sprzedawcą.

Wyobraź sobie, że idziesz na pierwsze spotkanie do interesującego Klienta.

Nie jesteś pierwszy. Przed spotkaniem z Tobą miał prawdopodobnie kontakt ze 100-ką innych sprzedawców. Takie życie. Niektórzy z Twoich poprzedników, prawdopodobnie nie zostawili po sobie przyjemnych wspomnień. Część z nich nie była głęboko zainteresowana potrzebami Klienta. Interesowała ich tylko własna sprzedaż i swój zysk. Być może byli zarozumiali, natrętni i nieprzyjemni. 

Przychodzisz do Klienta i jesteś 101-ym sprzedawcą.

Jak Ty jako Klient zachowywałbyś się na jego miejscu.

Byłbyś od razu otwarty na nowe propozycje? Jak podchodziłbyś do takiego sprzedawcy? Czy z zaangażowaniem, zaufaniem i przyjemnością słuchałbyś kolejnego wykładu o produkcie, który jest podobny do tych poprzednich.

Prawdopodobnie jako Klient próbowałbyś po pierwsze sprawdzić sprzedawcę, a po drugie bronić siebie przed ewentualnym oszustwem sprzedawcy. Już przecież miałeś kiedyś takie doświadczenia.

On też to robi, Nie chce być po raz kolejny oszukany lub wykorzystany. On jeszcze Ciebie nie zna. Jeszcze Ci nie ufa. Chce Ciebie sprawdzić czy faktycznie sprzedajesz mu produkt, który poprawi mu działanie firmy.

Broni się środkami, które były do tej pory skuteczne w zniechęcaniu sprzedawców do siebie. Co mówi?

Prawdopodobnie zaczyna narzekać, krytykować cenę, produkt czy usługę.

Wtedy często odpalają się u nas (sprzedawców) emocje.

Jak On może tak mówić o nas! Jak śmie mnie krytykować skoro jeszcze nic o nas nie wie!

Odpalą się nam nasze emocje, czujemy się niezręcznie,  stajemy się nerwowi, niepewni i często w zdenerwowaniu szukamy argumentów, żeby zbić obiekcje Klienta. Chcemy usprawiedliwić siebie albo iść w kontrę. Walczymy, próbując zbić kolejne argumenty.  Staramy się wtedy bronić naszego zdania, naszego produktu czy naszej usługi. Bronimy jak niepodległości naszego EGO. Tak to naturalny odruch. Obrona własna.

Dwie strony się bronią. To wygląda jak walka!

Gdy jednak zwrócimy uwagę na jeden szczegół to zaczynamy zyskiwać zaufanie Klienta. Jaki to szczegół?

KLIENT NIE MÓWI O TOBIE.

KLIENT mówi o SOBIE i swoich doświadczeniach. On też się broni. To nie o Was! To bardzo często o nim i jego doświadczeniach z poprzednimi sprzedawcami. On po prostu sprawdza czy jesteś taki sam jak inni.

Podstawowym pytaniem, które pada w każdej sprzedaży a nigdy nie pada wprost jest pytanie:

CZY JA MOGĘ TOBIE ZAUFAĆ?

Właśnie dlatego warto to zaufanie wzbudzać. Nie walczyć!  Słuchać i dopytywać się Klienta:

1) o co naprawdę chodzi?

2) co ma na myśli?

3) a co powinien mieć produkt który go zadowoli?

4) co powinieneś zrobić, żeby On Ci zaufał?  Prawdopodobnie miał jakieś złe doświadczenia z handlowcami.  Najlepiej pytać wprost.

5) z Pana doświadczenia to jakie produkty byłyby najbardziej odpowiednie dla Pana?

6) co w tej chwili pomogłoby Panu w biznesie najbardziej?

Zamiast  tłumaczenia się i bronienia swojego produktu czy usługi SPRAWDŹ o co Klientowi naprawdę chodzi. Nie wchodź w walkę, nie usprawiedliwiaj się. To tylko Ciebie pogrąży. Nie zgaduj, sprawdzaj.

Co może oznaczyć stwierdzenie, że „za drogo”:

– że Klient nie ma pieniędzy i nie może w tej chwili sobie na Twój produkt pozwolić,

– że w tej chwili ma za mało informacji o produkcie,

– że nie ufa Tobie,

– że nie ufa marce produktu,

– że nie ufa w jakość produktu,

– że ktoś w rodzinie choruje i ma inne sprawy na głowie,

– że właśnie zepsuła mu się inna maszyna, którą niedawno kupił, a serwisant od 7 dni nie przyjeżdża, itp.

Bez zaufanie nie ma sprzedaży.  Za SŁOWAMI COŚ SIĘ ZAZWYCZAJ KRYJE, nawet jak ktoś Cię obraża to być może to nie chodzi tylko o Ciebie. Może jest coś jeszcze. Zainteresuj się nim, jego odczuciami, doświadczeniem, potrzebami.

KLIENT NIE MÓWI O TOBIE!

MÓWI O SOBIE.

Sprawdaj o czym mówi. Warto SŁUCHAĆ tego co pod słowami! 😉

To ciekawość buduje zaufanie, a zaufanie buduje relacje i …. SPRZEDAŻ 😉

Zamiast barykad, buduj MOSTY ZAUFANIA.

Na koniec dowcip o słuchaniu.  Mnie bardzo mi się podoba i nie mogłem się powstrzymać od jego wstawienia:

Warto słuchać i żony i KLIENTA 😉

PS. W razie pytań zapraszam do kontaktu.


.