Jak słuchając zwiększyć przychód o 100%?

SŁUCHAJ  –  SPRAWDZAJ  –  ZARABIAJ

Miałem niedawno sesję ze swoim Klientem.

Pracowaliśmy nad sprzedażą. Rozmawialiśmy o słuchaniu i sprawdzaniu klienta.

Po pewnym czasie wrócił do mnie i opowiedział mi ciekawą historię.

Bardzo często zakładamy, że wiemy co Klient myśli. Wiemy co dla niego znaczy drogo. Wiemy ile może zapłacić i wiemy jaką wartość możemy mu oferować.

Pracujemy schematami.

NIE SPRAWDZAMY!

Brak nam odwagi, żeby sprawdzić ile Klient jest w stanie rzeczywiście zapłacić za naszą usługę lub produkt. Nie sprawdzamy, jaką wartość możemy mu faktycznie wnieść. Nasz produkt (usługa) to nie tylko sam produkt, to także MY (nasza osobowość) i jakość naszej obsługi. KLIENT kupuje pakiet.

Mój Klient – dalej będę go nazywał „Sprzedawcą” zrobił eksperyment.

Jeden z jego Klientów chciał kupić od niego pewien produkt.

Sprzedawca miał prowizję za produkt 2,5 %.

Wraz ze swoim Klientem ustalili wszelki warunki zakupu i obsługi. Sprzedawca w trakcie rozmowy pytał tylko o potrzeby Klienta. Nie mówił nic o cenie.

Zamiast oferować od razu kwotę poczekał, dopytał o wszystkie warunki i na koniec spytał wprost:

– A jaka prowizja byłaby dla Pana Ok za taki produkt?

Jego Klient zastanowił się i po chwili powiedział:

– 6-7 %.

Sprzedawca jeszcze raz dopytał:

– Czy jeżeli dam taką prowizję i reszta naszych warunków będzie ok to czy podpiszemy umowę?

Klient pomyślał i powiedział:

– Tak, jeżeli te warunki, które są dla mnie ważne będą spełnione to ta suma będzie OK?

„Mój” Sprzedawca zgodził się na prowizję 5 %. (1 % niższą)

Dzięki temu sprzedał produkt z dwukrotnie wyższą prowizją niż zamierzał, a Klient był jeszcze z tego zadowolony, że produkt jest tańszy niż myślał.  Okazało się, że oferowana wartość produktu dla Klienta zupełnie inna niż dla Sprzedawcy. 

Warto pytać?

Warto sprawdzać?

Warto słuchać?

Czy miałeś podobne przypadki? Podziel się proszę.