Historie z życia. Ciekawość w sprzedaży cz.1

Od czasu do czasu będę tu opisywał ciekawe historie, które przeżyłem lub podsłuchałem.  Dziś usłyszałem jedną z nich.

Kolega jest doradcą klienta. Sprzedaje telewizję i usługi internetowe.

Wczoraj nowy Klient napisał do niego wiadomość:

– Dzień dobry. Jestem zainteresowany usługami. Proszę o ofertę. X

Większość handlowców, odpowiedziałby w najprostszy sposób.

– Panie X, dziękuje za zainteresowanie. Oferta w załączniku.

Kolega zrobił inaczej. Napisał:

– Dziękuje za zainteresowanie. Czy moglibyśmy porozmawiać, żebym przygotował taką ofertę jakiej Pan potrzebuje.

Przeważnie handlowcy idą na skróty, wysyłają standardowe oferty, których klient już dostał 15-cie od innych podobnych sprzedawców. W każdej ofercie jest praktycznie to samo. Drogi Kliencie – nasz produkt, usługa ma tak wspaniałe parametry, że tylko my spełnimy Twoje oczekiwania.  Albo zobacz jak jesteśmy wyjątkowi, pozyskaliśmy 532 klientów w ciągu ostatniego miesiąca.  Mamy więcej produktów w ofercie niż konkurencja.

Każdy chce sprzedać produkt, zachwala go  ale nikt się nie interesuje Klientem.

Ciekawość kolegi sprawiła, że Klient za chwile oddzwonił.

Dalej kolega, nie wymieniał zalet swojej oferty, a tylko  wypytał czego Klient rzeczywiście potrzebuje:

– A co Pan potrzebuje w ofercie dla siebie?

– A jakie kanały są dla Pana najważniejsze?

– Kto oprócz Pana ogląda kanały?

– A do czego Panu ten Internet?

itp.

Nie zgadywał, nie wciskał – pytał.  Interesował się tym co faktycznie jest ważne dla Klienta. Starał się wysłuchać tego co Klient naprawdę chce. Klienci dzwoniąc czasami nawet nie wiedzą po co dzwonią. Dopiero dzięki pytaniom sami dochodzą do nowych przemyśleń. Najważniejsze w byciu ciekawym jest jednak to, że Klient w końcu czuje się zauważony i zadbany.

Następnie Kolego dopytał:

– Skoro już dowiedziałam się co najbardziej Panu pasuje, to w jakiej formie chciałby Pan tą ofertę dostać.

Kolega pytał i drążył nadal!  Był ciekawy. Każdy jest inny. Klient po raz pierwszy od dłuższego czasu czuł się zauważony. Ktoś nie chciał mu wysyłać  standardowej oferty. Miał dostać dokładnie taką ofertę jaką On chce. Wśród kilkunastu sprzedawców, którzy do niego wydzwaniają w końcu pojawił się ktoś go pytał i nie wysyłał oferty masowej. Ktoś, kto go wysłuchał i wysyła ofertę dla niego samego. Miłe? Wyjątkowe?

Też chciałbyś być tak obsługiwany?

Jak myślisz, Klient kupił usługę?  😉

***

Wiesz, że nawet najlepsi sprzedawcy po roku pracy mają zniżkę obrotów! Sprawdzono dlaczego. Okazało się, że po roku czują takie doświadczenie, że „wiedzą lepiej od Klienta” co On potrzebuje. Pewnie czasami mają rację. Tak, mają doświadczenie i wiedzą co trzeba zrobić.  Niestety często to jest ten moment kiedy Klient przestaje kupować!

Klient potrzebuje zauważenia. Potrzebuje pewności, że sprzedawca faktycznie dba o niego i jego potrzeby. Same rozwiązania schodzą na drugi plan.

A Ty jak sprzedajesz swoje produkty lub usługi?

Może warto być bardziej ciekawym?